Важнейшим фактором становления рыночных отношений является свобода торговли. Разветвленная система торговли постепенно полностью заменяет применявшееся в плановой экономике централизованное распределение материальных ресурсов. Через развитие свободной торговли постепенно формируется не только другая форма, но и новая структура хозяйственных связей. Развитие свободной торговли способствует также появлению конкуренции, стабилизации и выравниванию уровней цен и тем самым благотворно влияет на производство.
Начальная стадия перехода к рынку характеризуется всегда сложным состоянием сферы обмена. Товарообмен идет по трем различным каналам: во-первых, через структуры прежней распределительной системы; во-вторых, по линии прямых связей между предприятиями и, в-третьих, через вновь возникающие рыночные структуры.
Первоначально наиболее сильные позиции занимают структуры прежней распределительной системы. Так, например, в России в 1992 году (т.е. в период проведения радикальной экономической реформы, в том числе либерализации цен) закупки продукции у предприятий для государственных нужд составляли около 40%. Структурами прежней плановой распределительной системы продолжали выступать комитеты Минторгресурсов, 26 республиканских торгово-посреднических фирм, 73 коммерческо-посреднические компании, включающие предприятия оптовой торговли, занимающиеся поставками продукции производственно-технического назначения, а также аналогичные структуры в торговле потребительскими товарами и по закупкам хлебопродуктов.
Кроме них действовали аналогично ведомственные и местные распределительные системы, в том числе такие крупные, как Роснефтепродукт и Агроснаб. Осуществляя госзакупку, распределяя лимиты и производя прикрепление потребителей к поставщикам, располагая подавляющей частью складских площадей и других элементов инфраструктуры товарообмена, они сохраняли монопольное положение в сфере обращения.
Вместе с тем, частичное освобождение торговли из-под государственного контроля и либерализация цен начали подрывать позиции ведомственных распределительных структур. Постепенно начинается диверсификация посреднической деятельности.
Одновременно в обстановке спада производства и трудностей реализации, вызванных кризисом переходной экономики, предприятия начинают сами, без посредников, искать каналы сбыта своей продукции. Развиваются и становятся преобладающими прямые связи между предприятиями по поставкам продукции производственно-технического назначения. В 1992 году в России они охватили 60—70% оборота этой продукции, что уже отвечало соответствующим показателям стран с развитой рыночной экономикой.
Предприятия предпочитали прямые связи еще и потому, что они дополнялись бартером и другими операциями, не связанными с нормальной торговлей по рыночным ценам. К прямым связям подталкивало и то, что большинство предприятий не имело развитых служб сбыта и маркетинга, т.е. организации своей рыночной политики. Они были дезориентированы общей неопределенностью ситуации в народном хозяйстве, инфляцией и платежным кризисом, а потому часто уклонялись от заключения договоров, накапливали запасы и избегали услуг посредников.