Начиная любой процесс продажи, каждый торговый агент, прежде всего, должен решить для себя проблему оценки продажи, т.е. насколько она необходима для него и сможет ли он выполнить ее с успехом.
Для квалификационной оценки продажи рекомендуется мысленно задать себе следующие простые вопросы.
Лишь при положительных ответах на эти простые вопросы можно начинать процесс продажи товара или услуги.
Действительно, если в силу каких-либо убеждений или отношений продавец против своего желания продает товар (например, убежденный трезвенник работает в компании по рас-пространению алкогольных напитков), то процесс продажи обречен на неудачу. Аналогичный результат будет и в случае отсутствия достаточных средств у покупателя. Если же покупатель не располагает временем, торопится, то он будет довольствоваться низкокачественным товаром и ни о какой долгосрочной стратегии продажи говорить не приходится.
Ключевым вопросом при формировании стратегии продажи для организации-потребителя является проблема менеджера, принимающего решение о покупке. Как правило, в роли «key decision maker» (принимающего ключевое решение) выступает не первое лицо фирмы, а специалист, планирующий в дальнейшем руководить применением вновь приобретенного товара. При больших сделках купли-продажи, осуществляемых в рамках тендера или другого конкурсного состязания, огромное значение приобретают вопросы, как и когда будет приниматься решение о покупке. При долгосрочном проведении и подготовке конкурсных торгов возможна наиболее успешная реализация продуманной стратегии поведения продавца.
Важнейшими моментами в процессе продажи являются также выгодность сделки и наличие конкурентов у продавца. Поскольку существование рынка основано на взаимодействии конкурентных предложений, то учет последних должен служить основой разработки стратегии продажи товара или услуги.
Таким образом, положительно ответив на поставленные главные вопросы о квалификационной оценке продажи, можно переходить к самому процессу продажи и, прежде всего, формированию наиболее широкого круга потенциальных потребителей товара или услуги.
Однако формированию списка потенциальных клиентов должны предшествовать два важнейших этапа: во-первых, уяснение и проработка ключевых идей в продаже с целью их наилучшего применения; и, во-вторых, подготовка бюджета продвижения, так как прежде чем продать свой товар, поставщик должен потратиться на некоторые шаги по подготовке собственно сделки купли-продажи.