Какую же основную информацию следует накапливать в досье клиента? Конечно, следует отметить, что речь здесь идет о потенциальном клиенте, с которым предполагается долговременное сотрудничество с целью многоразовых продаж или продажи крупного дорогостоящего оборудования или крупной партии товара. Большая сделка требует и большой подготовки. Исходя из долговременности сотрудничества продавец-покупатель досье клиента должно формироваться постепенно по мере появления новой информации.
Подобное досье должно содержать в итоге исчерпывающую информацию по данному проекту продажи вашего товара. Основными позициями подобного досье могут быть следующие.
Название клиента и его адрес
Необходимо знание правильного названия и юридической подчиненности или формы организации-клиента. Желательно знание почтового адреса, основных номеров телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имен первых руководителей предприятия и имен их секретарей и помощников.
Описание продаваемого товара
Поскольку вы планируете предложить свой товар, то нелишне будет четко описать все преимущества вашего товара и его недостатки. Это позволит разработать более четкую стратегию поведения с покупателем.
Основные требования клиента
Краткосрочные и долгосрочные требования клиента должны быть четко уяснены. К таким требованиям помимо поставки собственно товара могут относиться сроки поставки, комплектность, сервисное обслуживание, помощь в решении вопросов финансирования и пр.
Специфические требования
Зачастую покупатель выдвигает специфические требования к вашему товару. Например, если это касается энергооборудования, то это могут быть требования по типу топлива, об условиях управления, о допустимых выбросах в атмосферу и др. Данные специфические требования к товару должны быть обязательно учтены, а при невозможности их выполнения следует выработать рекомендации по альтернативному решению возникающих проблем.
Консультанты
Поскольку в качестве консультантов на современном рынке выступают проектные и научно-исследовательские институты и фирмы, то знание их требований к покупаемому товару является обязательным при подготовке процесса продажи. Желательно также участие поставщика товара в работе проектного коллектива, оценивающего экономическую и техническую целесообразность приобретения данного товара.
Расписание осуществления продажи
Важными моментами являются срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; проведения собственно торгов; принятия окончательного решения; поставки; сроки гарантийного обслуживания; финансирования проекта.
Финансирование покупки
Важнейшими позициями при стратегической подготовке продажи являются финансовые вопросы данного проекта:
оценка рыночной стоимости продукта;
схема финансирования покупки;
сроки платежей;
наличие денежных средств у фирмы-покупателя.
Собственный рынок клиента
Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем приобретения товара необходимо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих покупателей.
Организационная структура клиента
Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и их взаимоотношений, которые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.
Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном сотрудничестве с фирмой-покупателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реализации стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.