Досье клиента

Какую же основную информацию следует накапливать в досье клиента? Конечно, следует отметить, что речь здесь идет о потенциальном клиенте, с которым предполагается долговременное сотрудничество с целью многоразовых продаж или продажи крупного дорогостоящего оборудования или крупной партии товара. Большая сделка требует и большой подготовки. Исходя из долговременности сотрудничества продавец-покупатель досье клиента должно формироваться постепенно по мере появления новой информации.

Подобное досье должно содержать в итоге исчерпывающую информацию по данному проекту продажи вашего товара. Основными позициями подобного досье могут быть следующие.

Название клиента и его адрес

Необходимо знание правильного названия и юридической подчиненности или формы организации-клиента. Желательно знание почтового адреса, основных номеров телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имен первых руководителей предприятия и имен их секретарей и помощников.

Описание продаваемого товара

Поскольку вы планируете предложить свой товар, то нелишне будет четко описать все преимущества вашего товара и его недостатки. Это позволит разработать более четкую стратегию поведения с покупателем.

Основные требования клиента

Краткосрочные и долгосрочные требования клиента должны быть четко уяснены. К таким требованиям помимо поставки собственно товара могут относиться сроки поставки, комплектность, сервисное обслуживание, помощь в решении вопросов финансирования и пр.

Специфические требования

Зачастую покупатель выдвигает специфические требования к вашему товару. Например, если это касается энергооборудования, то это могут быть требования по типу топлива, об условиях управления, о допустимых выбросах в атмосферу и др. Данные специфические требования к товару должны быть обязательно учтены, а при невозможности их выполнения следует выработать рекомендации по альтернативному решению возникающих проблем.

Консультанты

Поскольку в качестве консультантов на современном рынке выступают проектные и научно-исследовательские институты и фирмы, то знание их требований к покупаемому товару является обязательным при подготовке процесса продажи. Желательно также участие поставщика товара в работе проектного коллектива, оценивающего экономическую и техническую целесообразность приобретения данного товара.

Расписание осуществления продажи

Важными моментами являются срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; проведения собственно торгов; принятия окончательного решения; поставки; сроки гарантийного обслуживания; финансирования проекта.

Финансирование покупки

Важнейшими позициями при стратегической подготовке продажи являются финансовые вопросы данного проекта:

оценка рыночной стоимости продукта;

схема финансирования покупки;

сроки платежей;

наличие денежных средств у фирмы-покупателя.

Собственный рынок клиента

Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем приобретения товара необходимо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих покупателей.

Организационная структура клиента

Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и их взаимоотношений, которые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.

Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном сотрудничестве с фирмой-покупателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реализации стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.