Техника слушания

Так же, как с помощью вопросов можно регулировать процесс разговора, так и с помощью слушания может быть достигнут положительный результат вашего визита к клиенту. Техника слушания в свою очередь включает три важных момента: трудность процесса слушания, методику эффективного слушания, виды техники слушания.

Трудность процесса слушания связана с тем что: это не активное времяпровождение; мы думаем быстрее, чем говорим;

это физически тяжелая деятельность. Понимание этих моментов может психологически облегчить работу слушателя.

Методика эффективного слушания включает следующие приемы:

1. делайте пометки - спрашивая разрешения, не пряча их, переспрашивая для лучшего понимания;
2. стимулируйте интонации докладчика;
3. выглядите заинтересованным и бдительным;
4. не отвлекайте докладчика, например, взглядами в окно, скрипением, копанием в портфеле;
5. не перескакивайте к заключению темы разговора.

Техника слушания имеет следующие виды: поощряющая, узнавающая, отражающая, суммирующая.

Поощряющая техника слушания - это поддержка разговора без комментариев. Цель: стимулировать монолог партнера. Реплики типа: «я вижу...», «ах-ах», «это интересно...»

Узнавающая - это усвоение основных идей разговора. Цель: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики: «как я понимаю, ваша идея заключается в...» или «другими словами, ваше решение...»

Отражающая - отражение ощущений партнера по разговору. Цель та же, что и выше: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики типа: «вы чувствуете, что...» или «вы, вижу, расстроены этим...»

Суммирующая - это усвоение, отражение и суммирование идей собеседника. Цель - собрать вместе все важные идеи и сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:

«это выглядит ключевыми идеями вашей речи...» или «как я понял вас, вы предлагаете этот путь...»

Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете договориться о проведении презентации вашего товара, или же такая презентация была уже запланирована на ваш первый визит. В любом случае следует руководствоваться методами и приемами проведения успешной первой презентации.