Критерии приобретения товара могут быть самые разнообразные. Они полностью определяются потребностями покупателя и теми внешними факторами, которые влияют на процесс покупки.
Руководствуясь данными критериями, располагая их в порядке подчиненности и значимости, покупатель определяет для себя пригодность данного товара и необходимость именно этой покупки.
Несмотря на бесконечное множество таких критериев, можно выделить основные, которые наиболее часто встречаются в практике сделок купли-продажи дорогостоящих, сложных и/или уникальных товаров.
Критериями покупки могут быть:
функциональное исполнение товара или содержание услуги;
стоимость товара или услуги;
финансирование приобретения данного товара;
моральное старение предыдущего изделия, выполнявшего те же функции, что и новое изделие;
окупаемость товара или услуги;
сервисное обслуживание, предлагаемое продавцом товара;
поставка запасных частей к покупаемому изделию/устройству;
сроки внедрения покупаемого изделия в технологический процесс;
кредитоспособность поставщика, позволяющая разработать удобную финансовую схему приобретения товара;
безопасность товара или услуги;
престиж приобретения данного изделия;
легкость эксплуатации устройства и соответственно возможность использования существующего персонала;
расширение возможностей данной фирмы как в производстве, так и в любых других видах деятельности;
конкурентная борьба, стимулирующая покупку более нового и современного оборудования;
влияние внешней среды;
эффект нового оборудования, заключающийся в повышении производительности труда и соответственно рентабельности производства;
надежность приобретаемого товара (наработка на отказ);
обучение персонала, осуществляемое и оплачиваемое продавцом (хотя стоимость обучения может войти в итоговую
цену изделия);
верификация, т.е. изменение профиля производства для выпуска нового продукта;
рекомендации фирм, уже купивших данный товар;
демонстрация товара, находящегося в эксплуатации;
документация, подробная и на языке потребителя;
прибыльность приобретения данного товара.
Выявив основные критерии приобретения товара, продавец может приступить к следующему этапу - планированию своего влияния на формирование критериев покупки.