Опенка критериев покупки должна содержать, как минимум, четыре позиции:
Оценка процесса принятия решения покупателем
Процесс принятия решения покупателем должен быть оценен с точки зрения последовательности этапов рассмотрения торговых предложений и может включать следующие этапы: внутренняя экспертиза предложений, внешняя экспертиза, стоимостная оценка, открытое обсуждение параметров товара, доработка товара поставщиком по требованиям заказчика, окончательное обсуждение, выбор поставщика, согласование финансовых схем оплаты товара, подготовка контракта, согласование контракта, подписание контракта.
Выявление различий между нуждами и желаниями покупателя
В процессе оценки критериев принятия решения о покупке важным моментом является выявление различий между реальными нуждами и потенциальными желаниями покупателя. Реальные нужды обязательно должны быть удовлетворены при покупке вашего товара. Тогда как потенциальные желания в случае невозможности их удовлетворения должны быть сведены к минимуму в результате ваших переговоров с клиентом. Необходимо убедить потребителя в первоочередной значимости решения его важнейших задач и переносе удовлетворения желаемых решений на будущее.
Ранжирование требований торгов (тендера)
Поскольку приобретение дорогостоящего или уникального оборудования осуществляется, как правило, через торги (тендер), то расстановка требований торгов в порядке значимости также может способствовать корректной оценке критериев решения о покупке. Очень важным представляется согласование подобного ранжирования с заказчиком, что позволяет аккумулировать энергию продвижения вашего товара на самых важных участках данных требований.
В качестве требований торгов могут выступать следующие параметры продаваемого товара: технические характеристики, стоимость, схема финансирования, сроки поставок, предпринимательский риск, опыт разработки таких товаров, опыт эксплуатации и другие возможные критерии покупки, рассмотренные выше.
Оценка влияния на решение о покупке Возможность влияния на решение о покупке должна быть оценена с позиций личных контактов, традиционных связей, а также с точки зрения применимости метода консультативной продажи.
Корректно выбранная тактика участия продавца в формировании критериев принятия решения о покупке позволяет обеспечить реальное продвижение вашего товара к успешному заключению контракта о приобретении.
Однако на пути к вашей победе стоят конкуренты, предлагающие аналогичный товар вашему потенциальному покупателю. Поэтому следующим важнейшим звеном стратегии продажи товара является оценка конкурентов.