Учет культурных различий


Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обогащает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточно сложен.

Первым этапом в формировании единой политики продажи может явиться понимание культурных различий между членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций.

Склонность к риску, с одной стороны, может быть проявлена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкретной ситуации. Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, когда требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение. С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и стабильных отношениях с заказчиком.

Стиль принятия решения может колебаться от индивидуального до коллективного. Индивидуальные решения необходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка. Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха.

Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каждого члена команды. Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутверждении будет достаточно высокой, что может стимулировать достижение наивысших результатов каждым с учетом коллективного труда.

Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению. Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обстоятельствам.

Стиль переговоров: сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процесса продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем должен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возникающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с представителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку перед лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях консультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием требований покупателя могут и должны значительным образом меняться параметры предлагаемого товара и отношение к этим переменам должно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может обеспечить успешное решение трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумовство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы успеха и направления этих различий для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.