Искусство переговоров

Итак, благодаря значительным усилиям с вашей стороны и со стороны потенциального покупателя, вы наконец-то добрались до обсуждения контракта. На этом этапе уже обе стороны заинтересованы в успешном завершении сделки купли-продажи. Отметим, что если вы можете подготовить и заключить контракт без проведения длительных переговоров, то это является наилучшим способом продажи, поскольку переговоры обладают определенным риском «закапывания» товара.

Вместе с тем большинство долговременных процессов купли-продажи осуществляется через переговоры, поэтому уместным представляется обсудить факторы успешного проведения переговоров.

Переговоры - это процесс, в котором каждая сторона пытается достичь максимум собственной выгоды путем взаимных уступок и в результате взаимной договоренности. Успеш-ные переговоры - это такие, в результате которых обе стороны решают свои поставленные задачи.

Несмотря на очевидную сложность проведения любых переговоров, когда не приходится говорить о каких-либо приемах ремесла, а можно лишь отметить приемы искусства переговоров, выделим наработанные экономистами удачные шаги осуществления этой заключительной стадии продажи.

В основу генеральной линии успешных переговоров могут быть положены следующие факторы:

1. знание пределов ваших возможностей при переговорах и предельного уровня (цены, качества и др.), выше или ниже которого переговоры для вас не имеют дальнейшего смысла;
2. реальная высокая цель. достаточно высокая для получения максимальной выгоды и реальная для достижения согласия с потенциальным покупателем;
3. параллельность переговоров, а не их серийность, что проявляется в возможно раннем выявлении всех вопросов, требующих обсуждения, и принятии решения сразу по всему комплексу вопросов (не стоит принимать окончательное решение по какому-либо одному пункту переговоров, не достигнув согласия по всему комплексу проблем);
4. уступка в обмен за уступку, например, соглашайтесь на низкую цену за ваш товар, но в обмен за более крупную партию этих товаров;
5. нет уступкам без объясняемой причины, в противном случае вы показываете свою слабость;
6. исключение раздражения и волнения, которые могут сказаться на вашем окончательном решении;
7. принижение вашей «умелости и великолепия», если таковые реально присутствуют, так как выпячивание ваших личных достоинств может задеть самолюбие оппонентов и сорвать переговоры.

Во время проведения переговоров могут возникать тупиковые ситуации, когда ни одна из сторон не согласна идти на больший компромисс. В этом случае можно применить следующие приемы:

начните снова и пересмотрите обсуждаемые проблемы;

смените команду, участвующую в переговорах, поменяв «мягких» или «жестких» членов команды в зависимости от ситуации;

отложите тупиковые пункты до тех пор, пока соглашение не будет достигнуто в принципе;

найдите третье решение, удовлетворяющее всех;

сделайте перерыв в переговорах, во время которого можно провести широкое совещание со специалистами вашей фирмы.

Участники успешных переговоров всегда терпеливы, упорны, убедительны и практичны.