Многовековая практика продаж выработала ключевые идеи, уяснение которых является основополагающим базисом любой торговой деятельности.
Рассмотрим ключевые идеи в продаже товаров и услуг.
Прибыль
Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя. В противном случае это очень «бедная» сделка.
Польза
Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики товара являются лишь важными параметрами вашего продукта или услуги. Выгода же является единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.
Соревнование
Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс. Прежде всего это сравнение между собой конкурирующих поставщиков, затем сравнение конкурентов товаров (может быть, даже от одного продавца). Любой покупатель задает себе вопрос: какой поставщик сделает мою жизнь легче? Следовательно, продавцу необходимо понять соревновательный процесс, влиять на него и, если это возможно, управлять им.
Трудность решения о покупке
Если вы распоряжаетесь деньгами своей компании, то их расходование является чрезвычайно ответственным и нервным делом. Покупатель должен ознакомиться, отсортировать, проанализировать и сравнить огромное количество данных, включающих: некоторые установленные параметры; некоторые оценки и допущения; соответствующие цели бизнеса и политики; альтернативные способы выполнения данной задачи; прогнозы риска, возможных проблем, некоторых неудобств, недоразумений и сознательной лжи. Единственный, кто может помочь покупателю в этом сложном процессе -продавец! Покупка никогда не может быть простой, но задача продавца сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.
Каждый контакт - продажа
Каждый ваш визит, письмо или телефонный разговор с клиентом увеличивает или принижает имидж вашей компании в его глазах. Это относится к каждому: оператору на коммутаторе;
секретарю, который отвечает на получаемую корреспонденцию; охраннику у входной двери компании и старшему управляющему. При каждом контакте, даже при обсуждении отдельных технических моментов, исходите из контекста всего процесса продажи.
Организованное знание
В процессе продажи продавец выступает как консультант. Торговый агент, инженер или представитель компании, выступающие в роли продавцов, используют обширный запас знаний: о продуктах компании; обслуживании, политике, людях и процедурах компании; нуждах, проблемах и методах потребителей; продуктах, ресурсах и методах конкурентов;
общей ситуации в данной отрасли. К сожалению, никто не может держать все эти знания в своей голове. Поэтому следует: их записать, систематизировать; знать пределы ваших знаний; знать, как и где вы можете найти то, чего еще не знаете.
Предлагать выше
Приходя в организацию, обращайтесь к старшему менеджеру.
Если вы можете, подготовьте встречу с президентом или генеральным директором. Если нет, то обязателен визит к следующему старшему менеджеру по вашей сфере деятельности, например к главному инженеру. Не забудьте встретиться с финансовым директором и начальником отдела снабжения (закупок). Узнайте, как они оценивают предложение вашей компании.
Поскольку процесс персональной продажи достаточно растянут по времени и получение прибыли от продажи данного товара не является одномоментным действием, то подготовка продвижения товара предопределяется сформированным для этой цели бюджетом, принципы формирования которого мы рассмотрели выше.
Перейдем теперь непосредственно к первому этапу процесса продажи - поиску потенциальных покупателей.