Ключевые идеи в продаже

Многовековая практика продаж выработала ключевые идеи, уяснение которых является основополагающим базисом любой торговой деятельности.

Рассмотрим ключевые идеи в продаже товаров и услуг.

Прибыль

Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя. В противном случае это очень «бедная» сделка.

Польза

Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики товара являются лишь важными параметрами вашего продукта или услуги. Выгода же является единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.

Соревнование

Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс. Прежде всего это сравнение между собой конкурирующих поставщиков, затем сравнение конкурентов товаров (может быть, даже от одного продавца). Любой покупатель задает себе вопрос: какой поставщик сделает мою жизнь легче? Следовательно, продавцу необходимо понять соревновательный процесс, влиять на него и, если это возможно, управлять им.

Трудность решения о покупке

Если вы распоряжаетесь деньгами своей компании, то их расходование является чрезвычайно ответственным и нервным делом. Покупатель должен ознакомиться, отсортировать, проанализировать и сравнить огромное количество данных, включающих: некоторые установленные параметры; некоторые оценки и допущения; соответствующие цели бизнеса и политики; альтернативные способы выполнения данной задачи; прогнозы риска, возможных проблем, некоторых неудобств, недоразумений и сознательной лжи. Единственный, кто может помочь покупателю в этом сложном процессе -продавец! Покупка никогда не может быть простой, но задача продавца сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.

Каждый контакт - продажа

Каждый ваш визит, письмо или телефонный разговор с клиентом увеличивает или принижает имидж вашей компании в его глазах. Это относится к каждому: оператору на коммутаторе;

секретарю, который отвечает на получаемую корреспонденцию; охраннику у входной двери компании и старшему управляющему. При каждом контакте, даже при обсуждении отдельных технических моментов, исходите из контекста всего процесса продажи.

Организованное знание

В процессе продажи продавец выступает как консультант. Торговый агент, инженер или представитель компании, выступающие в роли продавцов, используют обширный запас знаний: о продуктах компании; обслуживании, политике, людях и процедурах компании; нуждах, проблемах и методах потребителей; продуктах, ресурсах и методах конкурентов;

общей ситуации в данной отрасли. К сожалению, никто не может держать все эти знания в своей голове. Поэтому следует: их записать, систематизировать; знать пределы ваших знаний; знать, как и где вы можете найти то, чего еще не знаете.

Предлагать выше

Приходя в организацию, обращайтесь к старшему менеджеру.

Если вы можете, подготовьте встречу с президентом или генеральным директором. Если нет, то обязателен визит к следующему старшему менеджеру по вашей сфере деятельности, например к главному инженеру. Не забудьте встретиться с финансовым директором и начальником отдела снабжения (закупок). Узнайте, как они оценивают предложение вашей компании.

Поскольку процесс персональной продажи достаточно растянут по времени и получение прибыли от продажи данного товара не является одномоментным действием, то подготовка продвижения товара предопределяется сформированным для этой цели бюджетом, принципы формирования которого мы рассмотрели выше.

Перейдем теперь непосредственно к первому этапу процесса продажи - поиску потенциальных покупателей.