Презентация торгового предложения

Планирование любой презентации должно начинаться с анализа двух важнейших составляющих: цели презентации и предполагаемой аудитории слушателей.

Например, целями презентации могут быть: создание интереса к вашему продукту на ранней стадии; удовлетворение вопросов группы специалистов; завершение процесса продажи. В зависимости от цели презентации должен быть спланирован различный сценарий.

Аналогично предполагаемая аудитория слушателей также влияет на план проведения презентации. В качестве наиболее типичного случая рассмотрим презентацию торгового предложения, завершающую процесс продажи вашего товара.

Успешная презентация торгового предложения должна включать следующие этапы.

Начало презентации

Необходимо представить себя и коллег; поблагодарить за предоставленное время и поддержку при подготовке презентации; четко обозначить цель презентации; пригласить задавать вопросы и активно участвовать в обсуждении проблемы; ознакомить слушателей с планом презентации и временным распорядком.

Текущая ситуация потребителя

Желательно концептуально, не в деталях, представить текущую ситуацию потребителя применительно к вашему товару. Необходимо продемонстрировать ваше понимание потребно-стей клиента.

Цели и требования потребителя

В этой части презентации необходимо показать, что вам стали ясны требования и цели потребителя в результате совместной работы. Подчеркните ключевые элементы критериев при-нятия решения о покупке. Отметьте вашу поддержку и согласие с данными критериями решения о покупке.

Предлагаемый подход фирмы-продавца

Покажите, как ваш подход решает проблемы заказчика. Необходимо при этом подчеркнуть достоинства именно вашего товара, которые могут служить причиной его покупки. Будьте готовы ответить на вопросы по техническим характеристикам вашего товара, но не уходите к детальному его описанию, так как высшее руководство фирм при покупках больше интересуется вопросом «почему?», а не вопросом «как?»

Финансовые вопросы

В этой части презентации желательно обсудить возможную финансовую схему осуществления покупки вашего товара. Какие возможны инвестиции, возможны ли долгосрочные кредиты или лизинг оборудования? При обсуждении финансовых вопросов обязательно следует показать потенциальную выгоду клиента от приобретения вашего товара, которая может быть оценена экономически (прибыль, рентабельность и пр.).

Программа внедрения

Необходимо представить предполагаемое расписание внедрения вашего продукта от времени подписания контракта (покупки) до начала эксплуатации вашего товара. Следует обсу-дить границы ответственности вашей и заказчика, а также возможности вашей фирмы по послепродажному обслуживанию.

Можно на этом закончить презентацию торгового предложения и перейти к обсуждению заключительных вопросов участников презентации. Далее имеет смысл обсудить еще три очень важных момента.

Характеристики предлагаемого товара

Это этап презентации, на котором необходимо убедить потенциального покупателя в том, что предлагаемый вами товар именно тот, что ему нужен.

Обсуждение возможного заказа

После того, как вы убедились, что слушатели одобрительно относятся к решению покупки вашего товара, следует обсудить возможность заключения контракта о сделке купли-продажи.

План ближайших действий

Очень важно в заключение презентации договориться о ближайших шагах. Если эксперты уже проработали ваше торговое предложение, то уместно обсудить их заключение о вашем продукте. Если по каким-либо причинам у экспертов еще не готово заключение по вашему торговому предложению, то следует договориться о времени и расписании будущих переговоров.

Рассмотрим возможные приемы проведения успешной презентации торгового предложения.