Цель проведения быстрого теста оценки конкурента - оперативное выявление ваших знаний о сопернике по продвижению аналогичного товара.
Тест оценки конкурента содержит 10 позиций, заполнение которых может быть осуществлено быстро, в начале проведения всей серьезной и полной оценки стратегии и тактики конкурента. Данный тест освещает самые основные моменты вашей конкурентной борьбы.
Название конкурента и адрес офиса конкурента могут помочь вам в четкой идентификации противника. Во-первых, крупные корпорации имеют много различных компаний и офисов, и четкая идентификация компании-конкурента позволяет конкретизировать ваши тактические действия. Во-вторых, выявление правильного названия компании может помочь в определении целей деятельности данной компании-конкурента и, следовательно, в выработке корректной стратегии ответных действий.
Генеральный директор фирмы и его (ее) характеристика необходимы для понимания стратегических шагов конкурирующей компании. Стиль принятия решения, методы реализации тактических и стратегических действий в значительной мере определяются руководителем данной фирмы. Знание главного менеджера фирмы-конкурента может помочь также в выявлении уровня взаимоотношений или давних связей данного руководителя с руководством фирмы-покупателя.
Знание лидера группы успеха и его (ее) характеристики совершенно необходимо для анализа тактических шагов конкурирующей фирмы. Так же как на стратегические решения фирмы откладывает свой отпечаток стиль принятия решения главным менеджером, так и на решения конкурирующей с вами группы успеха сильным образом влияют личностные характеристики ее лидера.
Опыт продажи данного товара необходим для понимания применения приемов конкурентной борьбы вашим противником. Каким образом конкурирующей фирме удается продать свой товар? Насколько опытен торговый персонал данной фирмы? Каков список референций (продаж) у конкурирующей фирмы?
Оценка конкурента клиентом - один из ключевых моментов в понимании взаимоотношений между вашим конкурентом и фирмой-покупателем. Важными здесь являются как история их взаимоотношений, так и состояние отношений на сегодняшний день.
Знание преимуществ конкурента необходимо для разработки вашей собственной стратегии завоевания клиента. В некоторых случаях преимущества конкурента можно сделать и своими преимуществами, например, при модернизации своего товара или при умелой подаче товара организации-потребителю. В любом случае раннее выявление преимуществ конкурента позволяет формировать конкурентную игру «на упреждение». То есть, зная сильные стороны конкурентного товара или фирмы, можно предлагать клиенту более сильные варианты решения его конкретных проблем.
Четкое определение стратегии конкурента может разом помочь решить ваши проблемы. Помимо игры на упреждение могут быть предприняты тактические и стратегические действия, сводящие на нет усилия конкурента.
Следует отметить, что зачастую невозможно оперативно получить все ответы на быстрый тест оценки конкурента.
Однако выполнение этого теста позволяет, как минимум:
Рассмотрим схему возможного подробного анализа конкурентов.