Первая презентация

Девиз первой презентации: «у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление о себе».

Прежде чем начать подготовку к презентации, проделайте мысленно простое упражнение.

Упражнение «лифт». Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы - вашего потенциального покупателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную карточку. Он задает вопрос: «что делает ваша фирма?» Вам необходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?

Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:

планирование, развитие и проведение.

Планирование презентации содержит следующие необходимые этапы:

1. определите цель презентации;
2. рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:
3. идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;
4. определите основную последовательность презентации:
5. разработайте ваш доклад и способ сообщения;
6. суммируйте вашу стратегию продажи.

Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мысленно представлять, для кого будет предназначено это сообщение. Высшее руководство фирмы не интересуют технические параметры вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руководство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.

Развитие презентации состоит из следующих шагов:

1. организуйте поиск идей для успешной презентации среди ваших коллег;
2. создайте логический сценарий презентации, включающий стандартную «анатомию».
3. обеспечьте поддерживающие материалы;
4. продумайте образ и сценическое оформление;
5. прорепетируйте (исторический факт: блестящий оратор Уинстон Черчилль учил все свои речи наизусть перед выступлениями в парламенте Великобритании).

При подготовке поддерживающих материалов наибольшее внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или прозрачных проецируемых пленок. Запоминание информации происходит наиболее эффективно, когда оно подкрепляется визуализированной информацией - 50 % усвояемости информации.

Если же при этом вы инициируете вопросы и стимулируете проговаривание материала, то приблизительно 70% информации может быть закреплено в долговременной памяти слушателей.

При подготовке слайдов или прозрачных пленок рекомендуется исходить из правила «7 пунктов». Оно означает, что на такой пленке должен быть текст из 7 строчек (или менее), схема из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или менее). Большее количество пунктов затрудняет понимание и запоминание вашего иллюстративного материала. Аналогично, одно из известных правил рекламы гласит: клиент запоминает только первые семь слов.

Проведение презентации содержит следующие основные этапы:

1. начало должно привлечь общее внимание аудитории;
2. используйте повестку дня, которая подчеркнет ваши основные мысли (зачастую удобно такую повестку подготовить заранее и разослать участникам презентации или раздать перед ее началом);
3. усиливайте основные моменты вашего сообщения примерами;
4. управляйте вопросами и прерываниями вашего сообщения;
5. будьте гибким;
6. будьте готовы обсудить стоимость товара.

Основное правило презентации - рассказывайте свой материал не диаграмме или доске на стене, а только слушателям - участникам презентации.

Для успешного проведения презентации наработаны следующие 9 принципов:

1. знайте вашу цель,
2. сфокусируйте на ней внимание аудитории,
3. организуйте разъяснение сложного материала,
4. управляйте потоком обсуждения,
5. применяйте иллюстрации где только можно,
6. контролируйте время проведения презентации и повестку дня,
7. прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения,
8. делайте ключевые вопросы запоминающимися,
9. выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гибкость.

Следует отметить, что зачастую первая презентация не заканчивается сделкой купли-продажи. Однако она является мощным инструментом в создании отношений сотрудничества с потенциальным клиентом и кладет «первый кирпич» в выполнение вашей стратегии продажи товара.

После каждой презентации и каждой встречи с потенциальным клиентом следует провести оценку отношений с потребителем.