Продажа новой ценности

Наиболее близким к успеху будет тот план действий, который ориентирован не на традиционный метод продажи, а на продажу новой ценности для клиента. Такой подход наиболее полно отвечает современным маркетинговым стратегиям по удовлетворению потребностей клиента.

Основной девиз продажи новой ценности: «продавать ценность, а не цену». Менеджеры по продажам могут добавить новые ценности к продаваемому товару:

1. через гибкие спецификации;
2. предложение достоинств товара, которыми еще никто не обладает;
3. понижение потребительских цен;
4. повышение эффективности деятельности потребителя после покупки данного товара.

Таким образом, продажа новой ценности приводит к повышению действенности группы успеха и расширению выгодных возможностей для покупателя.

Различие традиционной и ценностной продажи проиллюстрировано на рис.

Так, если традиционная продажа основана на том, что торговый агент подчеркивает достоинства продаваемого товара, то при продаже новой ценности продукт описывается в терминах представлений потребителя. При ценностной продаже основная нацеленность деятельности торговых агентов должна быть направлена на процесс бизнеса потребителя, а не на товар как таковой. И наконец, при продаже новой ценности центр торговых усилий сдвигается от переговоров о стоимости, как при традиционной продаже, к оценке того, как купленный товар добавит новые ценности потребителю.

Например, вы продаете автомобиль традиционным способом. В этом случае потребителю продавец предлагает конкретные характеристики и выгодность приобретения, например, мощность автомобиля. В случае ценностной продажи следует поставить себя на место покупателя, для которого наиболее важными ценностями покупки являются длительность использования и существенная экономия времени после приобретения автомобиля.

Другой пример: продажа персонального компьютера типа «note-book». При традиционной продаже рекламируются, прежде всего, мощность процессора, быстрота загрузки. При ценностной продаже, опять же, со стороны покупателя более предпочтительными ценностями в этом случае являются объем предлагаемого программного обеспечения и возможность использования данных компьютеров в путешествиях, при автономном питании.

Каковы же основные этапы ценностной продажи?