Пять критических этапов продажи новой ценности включают: понимание среды бизнеса потребителя, знание возможностей вашей фирмы, определение цены потребителя и возможностей его доходов, оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей продажи, предоставление всех возможностей менеджерам фирмы-покупателя. Рассмотрим эти этапы подробнее.
1. Понимание среды бизнеса Потребителя
Для понимания среды бизнеса потребителя менеджеру по.продажам необходимо:
стать экспертом по изменениям, происходящим в отрасли вашего потенциального покупателя;
выявить стандарты совершенств мирового класса в отрасли вашего потребителя;
уточнить, как ваш потребитель достигает конкурентных преимуществ на целевом рынке;
уяснить критические моменты управления фирмой-покупателем.
Резюме: изменения в окружающей среде потребителя приведут несомненно к изменениям в его бизнесе и вам необходимо быть участником этих изменений.
2. Знание возможностей вашей фирмы
Знание возможностей вашей фирмы подразумевает:
основательное знание возможностей вашей организации применительно к данному потенциальному покупателю;
развитие четких взаимодействий в вашей организации с тем, чтобы вы могли оперативно использовать внутренние ресурсы вашей фирмы;
определение уровня возможностей конкурентов и внутреннюю работу по развитию различий с конкурентной продукцией.
Резюме: насколько хорошо вы будете знать свою собственную фирму, настолько же потребитель будет уверен в возможностях вашего торгового предложения.
3. Определение пены потребителя и возможностей его доходов
Определение возможностей доходов потребителя включает следующие этапы:
анализ процессов во всех относящихся к вашей фирме сферах деятельности потребителя;
уточнение областей, в которых ваша компания оказывает позитивное влияние на бизнес потребителя;
обзор развития процессов с соответствующими специалистами фирмы-покупателя для достижения необходимой точности прогноза;
изучение других областей взаимодействия, где вы можете передать новые ценности.
Резюме: если вы знаете организацию потребителя лучше, чем они сами, то вы найдете возможности для новых ценностей.
4. Оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей продажи
Необходимость оценки пределов стоимости товара и расширения возможностей продажи обусловлена следующими позициями:
Резюме: количественная оценка возможностей доходов потребителя является существенной для установления ценностных приоритетов в процессе торговых переговоров.
5. Предоставление всех возможностей менеджерам фирмы-покупателя
Предоставление возможностей ценностной продажи потребителям подразумевает:
перед обсуждением цены товара обязательное проведение переговоров о возможных доходах потребителя;
приспособление сообщений о новых ценностях к конкретной аудитории. Так, должны быть отдельно проведены обсуждения с техническими специалистами, агентами снабжения и руководителями;
использование как формальных, так и неформальных методов коммуникаций для иллюстрирования ценностных достоинств вашего продукта.
Резюме: конечным результатом ваших анализов и количественных оценок является возможность передать (и продать в итоге) новые ценности потребителю.
Проведение переговоров о продаже новой ценности может происходить по следующим этапам:
Таким образом, продажа новой ценности требует не только упорства и усилий, но и искушенности в бизнесе клиента, а также квалификации фальсификатора в переговорах.
Рассмотрев все этапы подготовки плана стратегической продажи, оценим возможные компоненты плана действий группы успеха.