Этапы продажи

Пять критических этапов продажи новой ценности включают: понимание среды бизнеса потребителя, знание возможностей вашей фирмы, определение цены потребителя и возможностей его доходов, оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей продажи, предоставление всех возможностей менеджерам фирмы-покупателя. Рассмотрим эти этапы подробнее.

1. Понимание среды бизнеса Потребителя

Для понимания среды бизнеса потребителя менеджеру по.продажам необходимо:

стать экспертом по изменениям, происходящим в отрасли вашего потенциального покупателя;

выявить стандарты совершенств мирового класса в отрасли вашего потребителя;

уточнить, как ваш потребитель достигает конкурентных преимуществ на целевом рынке;

уяснить критические моменты управления фирмой-покупателем.

Резюме: изменения в окружающей среде потребителя приведут несомненно к изменениям в его бизнесе и вам необходимо быть участником этих изменений.

2. Знание возможностей вашей фирмы

Знание возможностей вашей фирмы подразумевает:

основательное знание возможностей вашей организации применительно к данному потенциальному покупателю;

развитие четких взаимодействий в вашей организации с тем, чтобы вы могли оперативно использовать внутренние ресурсы вашей фирмы;

определение уровня возможностей конкурентов и внутреннюю работу по развитию различий с конкурентной продукцией.

Резюме: насколько хорошо вы будете знать свою собственную фирму, настолько же потребитель будет уверен в возможностях вашего торгового предложения.

3. Определение пены потребителя и возможностей его доходов

Определение возможностей доходов потребителя включает следующие этапы:

анализ процессов во всех относящихся к вашей фирме сферах деятельности потребителя;

уточнение областей, в которых ваша компания оказывает позитивное влияние на бизнес потребителя;

обзор развития процессов с соответствующими специалистами фирмы-покупателя для достижения необходимой точности прогноза;

изучение других областей взаимодействия, где вы можете передать новые ценности.

Резюме: если вы знаете организацию потребителя лучше, чем они сами, то вы найдете возможности для новых ценностей.

4. Оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей продажи

Необходимость оценки пределов стоимости товара и расширения возможностей продажи обусловлена следующими позициями:

• потребители часто имеют лишь неопределенные понятия о стоимости ваших товаров;
• низший предел стоимости товара и максимальная доходность могут быть выражены в твердых цифрах;
• важным представляется определение, насколько (больше или меньше) предлагаемый вами товар соответствует полной цене потребителя;
• для ценностной продажи также важна количественная оценка всех направлений добавленной и новой ценности вашего товара.

Резюме: количественная оценка возможностей доходов потребителя является существенной для установления ценностных приоритетов в процессе торговых переговоров.

5. Предоставление всех возможностей менеджерам фирмы-покупателя

Предоставление возможностей ценностной продажи потребителям подразумевает:

перед обсуждением цены товара обязательное проведение переговоров о возможных доходах потребителя;

приспособление сообщений о новых ценностях к конкретной аудитории. Так, должны быть отдельно проведены обсуждения с техническими специалистами, агентами снабжения и руководителями;

использование как формальных, так и неформальных методов коммуникаций для иллюстрирования ценностных достоинств вашего продукта.

Резюме: конечным результатом ваших анализов и количественных оценок является возможность передать (и продать в итоге) новые ценности потребителю.

Проведение переговоров о продаже новой ценности может происходить по следующим этапам:

1. исследование и развитие ценностно-ориентированных идей перед началом переговоров;
2. сообщение о данных идеях потребителю в самом начале переговоров;
3. развитие знаний потребителя о новых ценностях;
4. постоянное подчеркивание идей ценностной продажи во время переговоров;
5. переход к окончательному обсуждению стоимости товара только после обсуждения всех направлений новой ценности, приобретаемой покупателем.

Таким образом, продажа новой ценности требует не только упорства и усилий, но и искушенности в бизнесе клиента, а также квалификации фальсификатора в переговорах.

Рассмотрев все этапы подготовки плана стратегической продажи, оценим возможные компоненты плана действий группы успеха.