План действий группы успеха описывает, как ваша фирма наилучшим образом удовлетворит потребности клиента, обеспечив отличие от конкурентов.
План действий может содержать следующие основные позиции: цели, отличие от конкурентов, ценовая тактика, партнеры, риски, стратегия успеха, тактические задачи. Рассмот-рим эти позиции подробнее.
Цели
Корректно поставленные цели должны быть измерены количественно: эффективность продукта, сроки поставки, гарантийные обязательства и пр. Для разработки целей удобно при-менять аббревиатуру СИДР (хорошая аналогия процесса продажи хмельного напитка): Специфические, Измеряемые, Достижимые и Реальные цели.
Конечно, некоторые цели могут иметь качественный характер, например, добиться присутствия в каждом отделе клиента или настроить потребителя думать о вашей компании в первую очередь. Такие качественные цели показывают, как вы планируете строить долгосрочные отношения с клиентом. Однако качественные цели всегда играют лишь вспомогательную роль для СИДР-целей.
Отметим, что в плане действий четко должны быть выделены долгосрочные и краткосрочные цели процесса продажи с соответствующей оценкой временных пределов.
Отличие от конкурентов
Необходимо разработать такой план действий, который выделял бы вас в лучшую сторону по всем основным направлениям требований потребителя. Однако следует постоянно помнить о том, что план должен быть реализован, следовательно, он должен отражать реальные возможности вашей команды и вашей фирмы.
При планировании создания отличий от конкурентов целесообразно руководствоваться следующими вопросами:
Ценовая тактика
Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на следующие вопросы:
Партнеры
План действий группы успеха также должен содержать описание компаний, которые являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как эти партнеры могут повысить возможность вашей победы в процессе продажи.
Риски
План действий должен содержать и оценку предпринимательских рисков (политических, коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению данными рисками.
Стратегия успеха
Стратегия успеха должна описывать, прежде всего, специфические действия по достижению победы в соревновании с главными конкурентами по основным требованиям клиента. Например, при покупке оборудования через тендер (торги) стратегия успеха должна описывать действия менеджеров по продаже в следующих позициях: техническое совершенство, стоимость, финансирование, сроки поставки, риск, опыт эксплуатации и др. Виды стратегических действий описаны выше.
Тактические задачи
Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие:
И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: «Все ли вы предусмотрели для победы?»
После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом продажи.