Оценка группы успеха

Оценка группы успеха может быть основана на ее комплексной характеристике, которая должна включать следующие позиции.

Разделение обязанностей лидера

Важным моментом в осуществлении успешной продажи является разделение полномочий лидера между членами команды. Часто возникают ситуации, когда отдельный член команды напрямую, без своих коллег, встречается с отдельными представителями фирмы-покупателя, например, при диалогах технических или финансовых специалистов или при встречах местного торгового представителя фирмы с руководителями фирмы-покупателя. В этих случаях требуется принимать решения, являющиеся прерогативой лидера группы. Для избежания конфликтных ситуаций рекомендуется в самом начале совместной работы разграничить полномочия для принятия властных решений между членами группы успеха.

Коллективная работа

Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень коллективизма в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в совместной работе следует использовать учет культурных различий и стилей работы всех членов группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива.

Индивидуальная и командная ответственность

Очень полезным является четкое разграничение индивидуальной и командной ответственности при выполнении любой задачи. Следует помнить, что груз командной ответственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений должна быть персонифицированной.

Творческий вклад каждого

Командная работа подразумевает также и творческий, индивидуальный вклад каждого члена группы. Только в этом случае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуальную работу, дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды единомышленников.

Команда определяет успех каждого

Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивидуальных целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и каждый член команды в отдельности.

Регулярные обсуждения

Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы успеха тактических и стратегических шагов по реализации процесса продажи. Регулярность обсуждений может являться опосредованной мерой коллективности творчества в данной группе успеха.

Оценка группы успеха позволяет перейти к следующему этапу процесса персональной продажи - разработке плана действий.