Стратегический сценарий
В основе разрабатываемого плана действий группы успеха должен лежать стратегический сценарий развития событий, который позволит избежать непредвиденных обстоятельств. Стратегический сценарий может включать следующие этапы:
- планирование развития событий, которое может быть проведено экспертным путем, а также пользуясь правилом прецедента и существующей историей взаимоотношений фирмы-продавца и фирмы-клиента;
- определение проблем, которые могут возникнуть во время подготовки и осуществления долговременного процесса сделки купли-продажи;
- выявление неопределенностей, возникающих в ходе осуществления процесса продажи; к таким неопределенностям следует отнести неуточненные требования покупателя, недо-статочный отклик разработчиков и производителей на изменение требований покупателя, сложности в финансовой сфере, внешние ситуационные обстоятельства:
- рассмотрение возможных альтернатив разрешения данных неопределенностей и решения возникающих в процессе продажи проблем;
- предложение о наиболее приоритетном сценарии, которое необходимо для корректировки тактических действий группы успеха в долговременном процессе персональной продажи;
- подготовка методов отклика на другое развитие событий для сохранения поступательности и последовательности успешного процесса продажи.
Подготовка стратегического сценария позволяет на продуманной основе перейти к плану группы успеха. В этом случае план группы успеха - документ, позволяющий охватить полную ситуацию клиента и развить стратегические действия успешной продажи.
Отметим, что стратегический план действий должен быть: долгосрочным, легко откликающимся на внешние изменения, наиболее обстоятельным, нацеленным на потребителя, закрепляющим выгодные отличия от конкурентов, достаточно действенным и успешным.
Успешность плана может быть обусловлена формированием процесса продажи новой ценности для клиента.