Виды стратегических действий

Для разработки плана действий группы успеха могут быть рекомендованы следующие виды стратегических действий: многоуровневые связи, долгосрочный контракт, ссылки на прошлые продажи, разделять и властвовать, технологическое лидерство, экономия в будущем, стратегия входной двери, уменьшение риска, вездесущность, победная цена и защита лица.

Многоуровневые связи - это скоординированные торговые усилия для того, чтобы:

1. удовлетворить потребности потребителя через серию визитов и переговоров с техническими и финансовыми специалистами;
2. убедить ключевого менеджера в корректности повышенной цены и необходимости положительного решения о покупке через экономический анализ.

Долгосрочный контракт - предложение долгосрочной, предварительно обсужденной стоимости продукта и его послепродажного обслуживания. Например, такой подход позволил корпорации Ксерокс выиграть в 1990 г. долгосрочный контракт на 200 млн долл. по поставкам концерну Дженерал Электрик копировальных машин и их техническому обслуживанию на 5 лет.

Ссылки на прошлые продажи - обеспечение возможности потребителям контактировать друг с другом для подтверждения ваших возможностей. Для этого следует:

1. организовать посещение потенциальным покупателем фирмы, уже купившей и применяющей вашу продукцию;
2. содействовать общению и переговорам руководителей и технических специалистов этих двух фирм;
3. предоставлять ссылки на прошлые продажи и имеющиеся отзывы потенциальным покупателям.

Разделять и властвовать - это вид стратегических действий, при которых различные члены группы успеха нацелены на разные группы специалистов фирмы-покупателя для согласования их специфических требований. Например, разработчик продукта из группы успеха должен быть связан с инженерами фирмы для согласования технических параметров и надежности продукта. Представителю производства следует провести переговоры с техническими специалистами фирмы-покупателя для согласования шеф-монтажа и эксплуатационных характеристик товара. Финансисту фирмы-продавца необходимо встретиться с финансистом фирмы-покупателя для согласования финансовой схемы оплаты товара и его стоимости. Лидеру группы успеха целесообразно провести переговоры со старшими менеджерами фирмы-покупателя об этапах осуществления сделки купли-продажи, а также для согласования уровня доверительности во взаимоотношениях.

Технологическое лидерство - демонстрирование мирового уровня в качестве и эффективности продаваемого товара, послепродажном обслуживании, получении финансовых выгод от технического совершенства товара, несомненных технологических достоинствах продукта.

Экономия в будущем - это полностью ценовая стратегия, которая обосновывает долгосрочную ценность вашего товара. Экономия в будущем подразумевает следующие привле-кательные позиции для покупателя: экономию средств при эксплуатации, производственные улучшения, увеличение дохода фирмы, улучшение качества продукции фирмы-покупателя.

Стратегия входной двери - выявление специфических усилий конкурентов для создания ситуации «нога в двери» у потенциальных покупателей. Для этого рекомендуется:

1. точно выявить окончательные потребности покупателя;
2. проанализировать конкурентное поле и возможности конкурентов;
3. «чувствовать брешь» на конкурентном поле и направлять туда свои усилия.

Уменьшение риска - демонстрирование передовой технологии, предоставление послепродажных гарантий, разработка программы управления предпринимательским риском.

Вездесущность - планомерные и частые визиты к клиенту для обсуждения его потребностей, предложений, решений и обеспечения обслуживания. Для выполнения этих стратегических действий требуется:

1. «стоять на одной линии» с изменяющимися потребностями клиента;
2. исследовать регулярные возвратные решения клиента;
3. наблюдать ситуацию с конкурентами;
4. ориентировать потребителя на ваше полное обеспечение;
5. иметь всегда готовые ресурсы для клиента.

Победная цена - вид стратегических действий, основанных на анализе закупочной системы клиента, бюджетных возможностях и конкурентном окружении. В этом случае обсуждаемые с клиентом стоимости отдельных элементов товара должны четко развивать усилия вашей фирмы по предложению победной цены продукта.

Защита лица - вид действий, при которых ваше время и ресурсы с наибольшей отдачей должны быть использованы при следующих возможных ситуациях:

требования клиента являются сюрпризом последней минуты переговоров:

1. вы близки к выбыванию из конкурентной борьбы;
2. вы близки к краю «денежной ямы»;

Оценив виды стратегических действий, перейдем к разработке сценария действий группы успеха.