Содержание торгового предложения


На объем и содержание торгового предложения оказывают существенное влияние сложность продаваемого товара, величина предполагаемого заказа и уровень квалификации менеджеров фирмы-покупателя, которые будет читать и рецензировать ваше торговое предложение.

К сожалению, не существует простых рецептов подготовки торгового предложения. Однако в качестве основы разработки успешного предложения можно использовать структуру традиционного торгового предложения в промышленной сфере, которое состоит из следующих основных частей: сопроводительное письмо, оглавление, аннотация, требования заказчика, ваше предложение, достоинства вашего предложения, финансовые вопросы, поставка и монтаж, послепродажное обслуживание, содержание возможного контракта, детальная спецификация предлагаемого товара.

Сопроводительное письмо

Это письмо задает тон всему торговому предложению. Поэтому сопроводительное письмо должно быть профессиональным; направленным персонально высшему руководству фирмы-заказчика; коротким, но содержательным; несущим позитивные рекомендации клиенту. Оно должно показывать, что вы понимаете потребности клиента и будете счастливы осуществлять бизнес совместно с заказчиком.

Исходя из данных посылок сопроводительное письмо должно состоять из следующих основных частей:

  1. цели процесса покупки-продажи, в которых должно быть отмечено, кто явился инициатором покупки, каков объем поставки товаров требуется заказчику, какие основные потребности данный товар покрывает;
  2. основные достоинства вашего предложения, в которых следует подчеркнуть именно те преимущества от приобретения вашего товара, которые были определены в ходе совместных обсуждений с клиентом;
  3. позитивные рекомендации, которые уже были обсуждены с заказчиком и им приняты;
  4. благодарность за помощь и кооперацию, где желательно поименно отметить менеджеров и специалистов, помогавших при подготовке данного процесса покупки (если данное упоминание является принятой практикой в фирме-покупателе);
  5. деловая часть, в которой следует отметить, что проведенное предварительное обсуждение со специалистами заказчика позволило вам сформировать именно тот продукт, который должен полностью удовлетворить потребности клиента.

Оглавление

Эта часть является руководством для любого читающего ваше торговое предложение и заинтересованного в конкретной его специфической части. Применение четкой и поясняющей рубрикации облегчит знакомство с вашим предложением. Для создания возможности дополнения и корректировки предложения удобно его отдельные разделы и подразделы нумеровать 1.0, 1.1,2.0,2.1 и т.д.

Аннотация

Эта важная часть торгового предложения, которая прочитывается сразу же любым внешним экспертом. Поэтому она должна содержать: цели данной покупки; нужды и проблемы потребителя, которые решает данная покупка; ваше понимание критериев выбора данного продукта; некоторое суммирование поддержки и помощи со стороны покупателя при форми-ровании данного товара; а также при необходимости суммирование стоимостного анализа покупки.

Требования заказчика

В данной части торгового предложения нужно показать, что вы полностью понимаете цели, потребности и желания вашего потенциального покупателя. Необходимо также отразить, как данные требования могут быть решены существующими современными методами и подходами. В этом плане не следует стесняться говорить о вещах, которые уже знает ваш заказчик. Самое главное - вы должны продемонстрировать полное понимание потребностей заказчика.

Предложение продавца

Логическим продолжением предыдущего раздела должно явиться ваше конкретное предложение. Оно не должно быть технической диссертацией по описанию вашего выдающегося продукта. Отдельные специфические аспекты вашего товара требуют подробного описания только в том случае, если вы обеспечиваете наилучшие результаты в сравнении с конкурентами или наилучшим образом удовлетворяете потребности клиента. Подчеркните, что специфические, наилучшие результаты достижимы именно при применении вашего продукта.

Достоинства предложения

В этой части торгового предложения вы должны отметить, почему заказчику следует приобрести ваш товар. Для этого сфокусируйтесь на его специфических интересах. Выразите достоинства вашего товара в терминах, близких покупателю.

Характерными чертами успешного раздела о достоинствах предложения могут являться следующие.

1) Количество достоинств должно быть от четырех до семи. Большее количество достоинств вызывает некоторое недоверие, меньшее же количество - неконкурентоспособно.

2) Читатель торгового предложения должен легко установить, что он является единственным покупателем ваших достоинств и решений.

3) Где возможно, выражайте достоинства вашего предложения в терминах окупаемости, рентабельности, прибыльности и экономической эффективности.

4) Относите каждое достоинство к определенному разделу вашего торгового предложения. Если эксперт предложения захочет изучить данное достоинство в деталях, то вы должны подсказать ему, где найти соответствующий материал.

5) Адресуйте все достоинства вашего товара клиенту. Подавайте их четко и интересно, чтобы заставить экспертов внимательно прочитать этот раздел торгового предложения.

Финансовые вопросы

В данной части предложения должна быть представлена вся информация о стоимости вашего продукта. Любая информация о механизме и сроках возврата инвестиций, конечно, предварительно должна быть согласована со специалистами заказчика. Используя язык заказчика, отметьте достоинства предлагаемой вами финансовой схемы по оплате приобретаемого товара.

Поставка и монтаж

Продуманные и согласованные с заказчиком сроки поставки товара - это ключ к успеху вашей продажи. Сроки поставки и план шеф-монтажа должны являться взаимно согласованной «картой пути» вашего сотрудничества с потенциальным покупателем.

Послепродажное обслуживание

Продемонстрируйте возможности вашей фирмы по обслуживанию вашего товара после приобретения. Не копируйте предыдущие торговые предложения. Подчеркните те виды сервиса, которые относятся к данному заказчику.

Содержание контракта

Данный раздел торгового предложения может содержать примерный текст контракта о покупке вашего товара. Это поможет экспертам в планировании дальнейших действий.

Детальная спецификация

Полезно использовать последний раздел предложения для технической документации, поддерживающей приведенные выше аргументы о достоинствах вашего товара. Следует также вынести в данный раздел все сложные для чтения части торгового предложения.

Подготовив успешное торговое предложение, вы можете спланировать его презентацию потенциальным покупателям.

Мебель из натурального дерева во владимире

мебель из натурального дерева во владимире

mebelnaya-fabrika-dubrava.ru