Создание взаимоотношений с потенциальным клиентом лучше всего начинать с письменного послания руководителю этой организации. Такой вид продвижения товара получил в маркетинге наименование «прямая почтовая реклама».
Маркетинговая практика выработала четкие рекомендации по подготовке подобного письменного послания. Письмо должно помочь вам продать ваш товар. Основные рекомендации сводятся к следующим.
Цель
Каждое послание, как и каждый разговор, должно иметь определенную цель. Спросите себя: «Что я хочу получить в результате этого письма?»
Некоторыми типичными целями письменных посланий являются:
Структура
Хорошее письменное или факсовое сообщение обладает логической структурой. Например, письмо-подтверждение после визита:
Планируйте структуру послания до начала составления самого текста письма.
Содержание
Сделайте письмо персональным - обращайтесь к клиенту с разбором его проблемы.
Содержание письма должно включать:
Стиль
Во время написания письма представьте себе человека, которому пишете. Насколько знаком он с вашим стилем изложения? Будьте дружественны, покажите читателю вашу предупредительность.
Какие слова вы бы употребляли, если бы разговаривали с ним? Используйте лучше короткие слова, чем длинные. Пишите короткими предложениями. Используйте вместо абстрактных конкретные слова. Исключите жаргонные и «коммерциализованные» выражения.
Желательный стиль послания: прямой, простой, краткий, энергичный и понятный.
После начальной переписки (даже если не получены ответы на ваши послания, но вы знаете, что они дошли до адресата) можно приступить к планированию первого визита к потенциальному покупателю.