Закон персональной продажи

Для успеха персональной продажи всегда следует помнить следующий закон.

В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или услугу, а также торгового агента как консультанта или советчика.

Из закона персональной продажи вытекают два следствия.

Следствие 1. Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами.

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю как обоснование необходимости покупки (НП) по следующей логической формуле:

НП=Т+В+П+С+У,

Где Т - товар и его потребительские качества;

В - выгода покупателя от приобретения данного товара;

П - причина, определяющая эту выгоду;

С - слабые места существующего положения покупателя, связанные с отсутствием данного товара;

У - ущерб, связанный со слабыми местами.

Следствие 2. Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у торгового агента, которому он больше доверяет и который ему больше нравится.

Поэтому при выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные параметры:

1. умственные (интеллект, способность планировать);
2. физические (внешность, дикция):
3. опыт (образование, опыт предпринимательской или сбытовой работы);
4. факторы среды (членство в объединениях, социальные воздействия);
5. личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность);
6. желание учиться и следовать инструкциям.

В отличие от прежних представлений в настоящее время придерживаются точки зрения, что хорошими продавцами не обязательно рождаются; их тщательно выбирают и подготавливают.

Качества потенциальных продавцов должны соответствовать параметрам потребителей, с которыми они будут взаимодействовать, и характеристикам продаваемых товаров или услуг. Двусторонняя связь покупатель-продавец лучше, когда есть сходство в характеристиках торговцев и потребителей. Кроме того, некоторые виды товаров требуют специального образования, технической подготовки и специфической торговой деятельности.

Понимание закона персональной продажи позволяет учитывать влияние человеческого фактора на планируемые результаты процесса продажи и на текущую оценку критериев покупки потенциальным потребителем вашего товара.